进入很多药店，你会看到一个现象：你在货架边行走巡看的时候，一旦你停留在某个货架边，边上的营业员会立刻推荐一个产品给你；这个产品有可能是你需要的，也有可能跟你的需求有些距离。但无一例外，这个产品的价格不会太低。一般，医药行内人统称这样的产品为“黄金单品”或“高毛品种”。
不同的药店对“黄金单品”或“高毛品种”的策略是不一样的。有的药店拿出端头陈列或者定点陈列来展示，有的药店做营业员口头第一推荐，有的药店做营业员口头强关联，有的药店干脆将全品类就缩减成一个品种（此黄金单品），等等。这样做的结果就是：销售排名前20的品种基本上就是药店主推的品种。
首推品种获得高销售业绩，这本是一个皆大欢喜的事情。但这里隐藏着陷阱。什么陷阱？购药者满意度。
对于药店的黄金单品，大致会给购药者这种印象：品类选择少，不丰富，且价格高。
举例说明：某人因腹泻到药店购买止泻药。正常的药物选择大致有这些：抗生素类（诺氟沙星、左氧等）、调整菌群类（整肠生、益君康等）、中成药类（肠炎宁、参倍固肠等）、益生菌类，等等。
本来10-20元左右买盒药回去，吃药1-2天就能解决腹泻问题，在一旁的营业员愣是口颤莲花推了多块的益生菌，声称止腹泻、抗免疫。假设某人买了，效果也不错。但某天其他人告诉他：你这种腹泻买盒整肠生就能解决问题。那可想而知，此腹泻患者以后去推荐益生菌的那家药店的可能性就很小了。
一旦给购药者留下了“品类选择少，不丰富，且价格高”的印象，那么可想而知销售额就会出现下滑，顾客进店数就会下降。
很多药店老板很奇怪一件事情：隔壁的一家药店装修没有自己好，营业员也就一般，为什么他家的营业额比我多一大截呢？这里存在药店品牌的原因，但很大的一个要素就是“品类的丰满度”是否合理。
凡是品类丰满度不合理的药店，也就是单一品项低于3个产品选择的药店，其营业额明显低于单一品项有3-5个产品选择的药店。（各位，此条拿走不谢。）
下次遇到这样情形的药店，死命维护着首推品种，那么你就可以用其他品类丰富的药店的案例去跟店长或老板沟通。你可以直接告诉他：多一个品种选择，留一个老顾客。
用零售技术的思维去谈产品上架或突围上量，相对比那些硬生生的跟采购去磨可能会好很多。
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一路向C,决胜终端-连锁药店开发与上量的前沿实战演练
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六、对象：医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总等。
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上海源濡企业管理咨询有限公司
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